第27章 大春，你跟彆人不一樣
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“你都是怎麼去做航空公司銷售的？”孫秦問道。他認真地盯著眼前這個比自己要長幾歲的男人。男人叫江大春，長得珠圓玉潤，麵相忠厚老實，給人第一眼的印象就是穩重。所以，孫秦很好奇，這樣一個人，是怎麼成為航空業知名係統供應商韋霍公司中國區的金牌銷售的。他辭職創業之前，在A型號上與韋霍公司打過不少交道，A型號有不少重要的機載係統都是韋霍公司提供的。在他印象中，那幫人專業是真專業，但一個個看上去就給人一種占不到半點便宜的精明感，儘管待人接物溫和有禮，要起錢來卻一點都不含糊。為了幾行代碼的工程更改就敢要上百萬美元的研發費。他很好奇，江大春是怎樣做業務的。難道，航空公司和他曾經待過的中商飛機不一樣？前者是運營商，後者是製造商，所以銷售的邏輯不同？麵對航空公司，韋霍公司冇有如同麵對中商飛機一樣，有那麼高的議價權？江大春憨厚地笑道：“孫總，其實，我們的銷售主要是靠韋霍公司的產品好，質量過硬，可靠性高，以及我們在國內的售後服務網絡比較完善，航司選擇我們，省心，放心。”孫秦不動聲色地思考著。“這人半句不提自己的能力和功勞，把銷售做得好歸因於產品質量和售後服務，到底是價值觀太正了，還是城府太深了？”他想了想，繼續問道：“那價格呢？你們產品的價格是不是也是一個因素？”江大春搖了搖頭：“不，我們的價格不便宜，但是，客戶願意為好產品和好服務買單。”“李翔告訴我，你可是韋霍公司中國區麵對航空公司的金牌銷售，可是到現在為止，你都冇提自己到底發揮了什麼作用。”“因為不值一提。韋霍公司的名頭在行業內幾乎無人不知，無人不曉，品牌價值和產品口碑擺在那裡，對於航空公司來說，不選韋霍，就隻有斯科特，總歸要選一家，所以，哪怕我什麼都不做，贏單概率就已經是50%上下了。”孫秦一笑：“你倒是挺謙虛的，不過，你說的也是實情，你們的確算是寡頭壟斷了，無論是航空公司，還是中商飛機，哪怕是歐美的那兩家飛機巨頭，也冇太多彆的選擇。”“就是這樣，所以，我真心覺得所謂的金牌銷售冇什麼大不了的。”“那好，既然韋霍公司有十足的市場統治力，產品也不愁賣，你又乾得很好，為什麼想出來加入我們呢？相比韋霍公司，我們隻是一家名不見經傳的初創公司罷了，而且，產品都還冇有影子呢。”孫秦切入正題。畢竟，這是一場麵試。“像韋霍公司這種外企，呆久了就是那麼回事。他們的核心研發並不在中國，中國區就隻有我們這些銷售和客服團隊，而且，產品怎麼賣，報多少錢，能給多少折扣，很大程度上還要受總部製約，那幫人天高皇帝遠，根本不瞭解市場狀況，卻喜歡瞎指揮。”“嗯，繼續說。”“韋霍公司自己也有支援未來城市交通的產品線，內部叫AAM，也就是AdvancedAirMobility，先進的空中交通，其實跟你們想做的eVTOL就是一回事，隻不過，老外喜歡造概念，造新詞。不過，目前產品都還在初步研究階段，因為全世界都還冇有成熟的AAM主機廠。所以，我看到你們乾這件事，覺得挺好，我也認為，這會是未來的發展方向。”“為什麼這麼認為？僅僅是因為韋霍公司也開辟了對應的產品線？”“這隻是一方麵，這樣的大企業其實是很有條件做創新的事情的，他們有非常好的資源和行業影響力，也有足夠的前瞻性——當然，受製於大企業的體製和新舊業務的衝突，他們的創新往往會是起個大早，趕個晚集。”“還有呢？”“還有我對市場的感覺。去年9月份我去了趟杭州，那時候正好在舉辦G20峰會。當時，我遠遠望著G20峰會在蕭山區的主會場，就想，如果有AAM，也就是eVTOL，那幫人從蕭山過錢塘江去西湖該多快啊。從地麵走的話，哪怕搞交通管製，也得走好一陣。”“可是，在冇有產品的情況下，你要怎麼去賣呢？”“飛機不都是還在設計圖紙上的時候就賣出去了嗎？我覺得這很正常。而且，在韋霍，我業績做得再好，彆人也會認為是品牌和產品的加持，換個人一樣可以做到。我是八零年的，今年已經快37了，我需要證明自己的能力。”說完這句話，江大春緊閉嘴唇，彷彿下定了決心。而孫秦在他眼中的確看到了光芒。“這就是我們要找的人......”不過，他還是繼續追問道：“你之前麵對的都是航空公司，但他們顯然是不可能購買eVTOL的，你之前的客戶資源如果用不上了怎麼辦？”江大春冇有絲毫猶豫，回答道：“雖然我在韋霍公司最近的這份工作是麵對航空公司BFE選型的銷售，但在我乾這份工作之前，做了好幾年的通航領域銷售，麵對的都是通用飛機運營商，我認為，這些運營商纔是最有可能首先吃螃蟹，購買eVTOL的。”說到這裡，他語氣平淡地補充了一句：“我的簡曆當中也寫到了這段經曆。”孫秦覺得雙頰微微發熱。“他這是點我讀簡曆不仔細啊......看來，這傢夥冇有他看上去那麼老實。”不過，他認為江大春的判斷冇有問題。通用飛機運營商主要運營的是直升機和通用飛機，用於服務各種行業應用場景，比如陸地跟近海石油平台的通勤和物資運輸、電力係統巡線、農業播種和農藥噴灑等等。這些由傳統直升機和通用飛機所乾的事情，完全可以由eVTOL進行補充。尤其是在eVTOL真正實現載人之前，去完成這些作業任務是不錯的起點。想到這裡，他笑了笑，站起身來，朝著江大春伸出右手。“歡迎加入我們，不過，大春，你跟彆人不一樣。”江大春臉色閃過一絲尷尬。他似乎想到了某部電影的台詞。孫秦也立刻意識到自己這句話裡的歧義，連忙接著說道：“我的意思是，我們邀請你作為創始合夥人的身份加入，而不僅僅是一名普通的員工。”
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